创业板7.07上会通过：(计算机、通信和其他电子设备制造业）佳源科技股份有限公司
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参考说明：
注1：以上数字以及相关信息均来自佳源科技股份有限公司最新的招股说明书（上会稿）和最新的问询与回复文件
本文是吾攀升为您分享原创IPO的第600篇
吾点说
1.周云锋为公司控股股东和实际控制人。
2.周云锋先生，出生于 1979 年 2 月，清华大学 EMBA，高级工程师；历任江苏省电力公司职员至物资公司总经理助理等职；任江苏省新能源研究培训中心筹建办副主任；任亿嘉和科技股份有限公司董事、总经理（总经理于 2016 年 11 月辞任）；2018 年 6 月至 2020 年 9 月，任佳源有限执行董事；2020 年 9 月至今，任佳源科技董事长。
3.公司是国家级专精特新“小巨人”企业、江苏省重点软件企业，技术能力及研发成果获得业界认可。公司的“智能电力物联边缘控制器”项目在工信部举办的第七届“创客中国”物联网中小企业创新创业大赛中取得企业组一等奖；公司参与的“可重构高性能安全可信芯片及系统关键技术与应用”被评为 2022 年度江苏省科学技术奖一等奖；公司参与的“智慧配电物联网关键技术及规模化应用”于 2022 年被评为浙江省科学技术进步奖二等奖；“基于射频识别技术（RFID）的定尺测温电缆关键技术研究与应用”于 2021 年被中国电力企业联合会鉴定为“国际先进”；“配电设备状态智能检测系统”于 2020年获南京市优秀发明专利奖。
4.一独董身份特殊：毛义强先生，出生于 1954 年 11 月，中国国籍，无境外永久居留权， 硕士研究生学历。1972 年 12 月参加工作，1974 年 6 月加入中国共产党，高级政 工师；1997 年 10 月至 2005 年 6 月，任云南省政府经合办副主任；2005 年 6 月 至 2010 年 12 月，任云南铜业（集团）有限公司党委书记、副董事长；2011 年 1 日至 2014 年 12 月，任中共云南省委第七巡视组组长；2015 年 1 月至今退休。 2019 年 2 月至 2022 年 2 月，任珠海和佳医疗设备股份有限公司独立董事。2020 年 11 月至 2022 年 1 月，任亿嘉和科技股份有限公司独立董事。2021 年 12 月至 今，任佳源科技独立董事。2022 年 12 月至今，任珠海和佳医疗设备股份有限公司独立董事。
5.报告期内公司资产负债率在42%左右；研发投入在12%左右。报告期内公司经营活动产生的现金流量净额持续为正。
关键信息速览
1.1公司摘要与上市信息
佳源科技是一家专注于在智能电力领域提供物联终端和数字化解决方案的高新技术企业，致力于以物联通信和电力智能算法等物联网技术提升电力终端设备和系统的感知、通信与数据处理能力。
本次发行概况
本次佳源科技发行不低于4,938.67万股，不低于发行后总股本的25.00%；2022年公司主营业务收入56,716.11万元；2022年净利润9,177.19万元；预计使用募集资金91,117.82万元。
发行保荐人(亦为主承销商)：海通证券股份有限公司；律师事务所：上海市锦天城律师事务所;会计师事务所:中天运会计师事务所（特殊普通合伙）
1.2收入与销售渠道
报告期内，公司主营业务收入的构成情况如下：
报告期内，公司前五大客户情况如下：
1.3募集资金用途
上述项目总投资额91,117.82万元，预计使用募集资金91,117.82万元。在本次发行募集资金到位前，公司可以根据各募投项目的实际进度以自筹资金先期投入，募集资金到位后，将用于支付剩余款项及置换先期已经投入的自筹资金。
如本次发行实际募集资金不能满足拟投资项目的资金需求，差额部分将由公
司自筹解决。如果实际募集资金金额高于上述项目资金需求总额，公司将根据中国证监会和深交所有关要求，以及公司有关募集资金使用管理的相关规定，召开董事会或股东大会审议相关资金在运营和管理上的安排。
1.4主要财务指标
1.5吾分析
- 报告期内，发行人主要财务数据比较情况如下：
公司2020-2022年度营业收入分别为24,782.94万元、52,752.65万元和58,062.11万元；2020-2022年公司毛利率逐年增长;增长率分别为112.86%和10.06%。
公司2020-2022年毛利率分别为35.13%、41.63%和46.32%;2020-2022年公司毛利率逐年增长;增长率分别为18.50%和11.27%。
公司2020-2022年净利润分别为2,690.20万元、8,928.93万元和9,177.19万元.2020-2022年公司净利润逐年增长;增长率分别为231.91%和2.78%。
公司2020-2022年净利率分别为10.86%、16.93%和15.81%;2021年公司净利率比2020年增长55.93%;2022年比2021年下降6.62%。
公司2020-2022年流动资产分别为40,362.53万元、60,251.79万元和71,376.35万元;2020-2022年公司流动资产逐年增长;增长率分别为49.28%和18.46%。
公司2020-2022年非流动资产分别为4,733.8万元、12,775.31万元和13,185.83万元;2020-2022年公司非流动资产逐年增长;增长率分别为169.87%和3.21%。
公司2020-2022年流动负债分别为14,657.97万元、29,034.99万元和29,758.58万元;2020-2022年公司流动负债逐年增长;增长率分别为98.08%和2.49%。
公司2020-2022年非流动负债分别为235.47万元、4,644.37万元和5,459.87万元;2020-2022年公司非流动负债逐年增长;增长率分别为1872.38%和17.56%。
公司2020-2022年所有者权益分别为30,202.88万元、39,347.74万元和49,343.74万元;2020-2022年公司所有者权益逐年增长;增长率分别为30.28%和25.40%。
公司2019-2021年经营现金流量净额分别为441.52万元、7,271.57万元和3,996.29万元;2021年公司经营现金流量净额比2020年增长1546.94%;2022年比2021年下降45.04%。
公司2019-2021年现金及现金等价物净增加额分别为21465.83万元、3,407.54万元和3,152.8万元;2020-2022年公司现金及现金等价物净增加额逐年下降;下降率分别为84.13%和7.48%。
公司2020年-2022年资产负债率分别为33.03%，46.17%和42.15%，2021年公司资产负债率比2020年增长39.78%;2022年比2021年下降8.71%。
公司2020年-2022年加权平均净资产收益率分别为26.64%，25.76%和20.69%，2020-2022年公司加权平均净资产收益率逐年下降;下降率分别为3.30%和19.68%。
- 报告期内，公司营运能力情况如下：
2020年-2022年公司应收账款周转率分别为3.32次/年、4.21次/年和2.54次/年，（即平均113天收回应收账款）
2020年-2022年存货周转率分别为4.14次/年、5.91次/年和5.23次/年（即从取得存货到销售为止平均73天）
科创亮点
2.1企业科创地位
根据国网江苏省电力有限公司 2020 年以来历次直接公开招标采购及公开竞争性谈判采购数据显示，报告期内，国网江苏省电力有限公司合计公开招标站房类项目14,822 个，其中佳源科技以全集成类（即同时供应“传感器+网关+方案”）服务的站房数量（含已签订合同尚未交付部分）合计 2,801 个，以单独供应网关参与的站房数量合计 1,370 个，全集成类站房项目占江苏智能站房市场的比例达到18.90%，单供网关站房项目占江苏智能站房市场的比例达到 9.24%。
根据 EPTC 出具的《电力行业关键设备供需统计分析报告 2023》（配网协议库存篇），2020 至 2022 年期间，国家电网配网设备协议库存招标的配电终端中 TTU 招标数量合计招标数量 655,805 台，根据公司融合终端产品销量数据统计，2020 至 2022 年期间，公司融合终端合计销售量 66,082 台，占国家电网配网协议库存招标数量比例为 10.08%，公司 TTU 产品市场占有率较高，奠定了公司在配网数字化升级设备领域相对领先的市场地位。
2.2企业科创投入
截至报告期末，公司研发人员共 151 人，占员工总数的 39.43%。
报告期内，公司研发费用构成情况如下：
2.3科创标准分析
发行人选择的上市标准：
公司根据《深圳证券交易所创业板股票上市规则》的要求，结合企业自身规模、经营情况、盈利情况等因素综合考量，选择的具体上市标准为：“最近两年净利润均为正，且累计净利润不低于 5,000 万元”。
2.4盈利模式
公司主要从事智能电力物联终端的研发、生产和销售并提供智能电力数字化解决方案和电力物联网服务，通过向客户提供上述业务实现收入和利润。
报告期内，公司物联通信和电力智能算法的技术优势较为明显，具有较强的智能电力数字化产品与解决方案的设计开发能力，针对客户需求、新兴应用场景和行业新标准具有快速响应能力。公司始终以市场需求为导向，以技术创新为依托，在较早时间推出满足相关技术标准的产品并通过中国电科院等权威机构的检测，提升了智能电力物联终端和智能电力数字化解决方案等新兴业务的附加值，公司的经营模式符合“微笑曲线”的价值链分布。
问询与回复
3.1上市进程
3.2问询
关于业绩增速
根据申报材料，发行人主要从事智能电力物联终端的研发、生产和销售，应用领域以配电环节为主，覆盖输电、变电环节，主要终端客户为电网企业。报告期内发行人营业收入增长较快，主要原因之一是国家政策持续推出带动电网投资建设规模扩大，市场规模快速增长。国家电网、南方电网发布的“十四五”电网发展规划显示，两家电网企业“十四五”配电网建设投资规模分别约为 1.2 万亿元、0.32万亿元。
2019 年-2022 年，发行人营业收入分别为 19,186.48 万元、24,782.94万元、52,752.65 万元和 58,062.11 万元，扣非后归母净利润分别为 846.22 万元、2,000.28 万元、7,745.07 万元和 8,737.13 万元。发行人 2020 年、2021 年业绩增幅较大，2022 年度业绩增速有所放缓。
请发行人说明：结合主要客户国家电网投资规划实施情况、在发行人主要销售区域的招投标数量及发行人中标情况、发行人相关订单数量，说明发行人 2020 年、2021年业绩增幅较大、2022年业绩增速有所放缓的原因。
回复
发行人说明：结合主要客户国家电网投资规划实施情况、在发行人主要销售区域的招投标数量及发行人中标情况、发行人相关订单数量，说明发行人 2020 年、2021年业绩增幅较大、2022年业绩增速有所放缓的原因。
2019 年度至 2022 年度，公司营业收入分别为 19,186.48 万元、24,782.94 万元、52,752.65 万元和 58,062.11 万元，扣非后归母净利润分别为 846.22 万元、2,000.28 万元、7,745.07 万元和 8,737.13 万元，扣非后归母净利润与营业收入变动趋势基本一致。公司业绩增长呈现出 2020 年、2021 年增幅较大，但 2022 年增速放缓的情形，主要宏观原因如下：
其一，在泛在电力物联网（2019 年 10 月）及新型电力系统（2021 年 3 月）相继紧密提出的时代背景下，2020 年起电网客户响应政策需求加大投资力度，连续两年投资规模持续上升。其后，国家电网会审视已有建设情况和实际应用目标达成情况，优化调整后续建设方案和招标计划，相关各类电力产品标准可能受此影响产生迭代需求，影响招标情况；
其二，公司销售收入来源主要集中在华东区域，而华东区域经济发达、人口密集，用电需求量处于全国前列，电力投资力度也相对较大，因此在“十四五”电网发展规划初期华东区域也成为电网客户的重点投资领域（如智芯版 TTU）和部分产品（如智慧配电站房）的率先试点区域；
其三，2022 年度受公共卫生事件出现反复影响，智慧配电站房业务因出入居民小区开展施工调试存在客观不利因素，导致客户实施情况不达预期，公司当年业绩增速有所放缓；
其四，国家电网为了鼓励各供应商积极参与产品升级迭代和新产品的研制开发工作，一方面，对更新迭代后趋向成熟的产品（如智芯版 TTU）会呈现较大的招标需求量；另一方面，对市场新兴业务（如智慧配电站房）会提出更高的安全性、可靠性要求而非仅考虑成本因素，并给与相对较高的初始定价，在逐渐发展成熟后单价会有所下调；
其五，公司 2019 年度和 2020 年度尚处于快速发展初期，收入基数较小，因此 2020 年度和 2021 年度业绩增幅较大，在收入规模逐步扩大的情况下，2022年度业绩增速放缓亦具有一定的合理性。
2019 年度至 2022 年度，公司产品收入变动情况如下：
2020 年度，公司营业收入为 24,782.94 万元，较 2019 年度增加 5,596.46 万元，增幅 29.17%，业绩增长主要系 TTU 产品收入增长，同时公司积极切入智能电力数字化解决方案业务领域所致；
2021 年度，公司营业收入为 52,752.65 万元，较 2020 年度增加 27,969.71 万元，增幅 112.86%，业绩增幅较大主要系 TTU 产品、配电站房数字化解决方案二者收入增速较快；2022 年度，公司营业收入为58,062.11 万元，较 2021 年度增加 5,309.45 万元，增幅 10.06%，增速有所放缓，其中，配电站房数字化解决方案保持一定增长，LTU 类和安全生产数字化精益管理解决方案收入也有所扩大，但 TTU 产品因版本迭代而收入下降显著。
因此，报告期内公司收入增长幅度变化主要受 TTU 产品和配电站房数字化解决方案二者的收入影响。两类业务收入金额的变动受国家电网投资规划实施情况、公司中标情况、公司承接订单情况等因素的具体分析如下：
（一）国家电网投资规划实施情况对业绩变动的影响
对于影响公司营业收入变化的主要产品 TTU 和配电站房数字化解决方案，国家电网投资规划实施情况如下：
1、TTU
国家电网对于 TTU 产品的招标采购包括配网协议库存、租赁等模式。根据公开信息统计，2019 年度至 2022 年度，国家电网通过协议库存、租赁等方式对TTU 产品的招标需求量情况如下：
由上图可知，2019 年度至 2022 年度，国家电网对于 TTU 产品的招标需求量呈现先上升后下降的趋势，其中 2020 年度和 2021 年度招标需求量较大，2022年度招标需求量受版本迭代的影响降幅明显。公司 TTU 产品收入在 2020 年度增长一定规模，在 2021 年度大幅提升，但在 2022 年度下降显著，与 TTU 产品招标需求量变化趋势较为匹配。
2019 年前，国家电网提出对配电台区变压器做智能监控需求，各省网纷纷出台省级的技术规范。2019 年起，在泛在电力物联网的变革背景下，国家电网提出“硬件平台化、软件 APP 化”的物联化 TTU 终端规范，为了扩大 TTU 产品的覆盖率，2020 年度 TTU 呈现出较大的招标需求量。公司基于华为主控板快速研发了相关产品并获取市场订单，在 2020 年度实现了较多华为版 TTU 的销售，TTU 产品收入有所增长，2020 年度共实现销售 12,330 台 TTU。
2020 年，北京智芯微开发出智芯版 PCBA 主控板，完全符合国家电网规范性要求，在相应技术指标上强于华为版 PCBA 主控板，TTU 产品更新迭代至智芯版 TTU。而 2021 年作为“十四五”发展规划的开端年份，当年度智芯版 TTU的招标需求量迎来峰值，公司智芯版 TTU 满足了电网客户的需求，在 2021 年度销量大幅增长，带动 TTU 产品收入增幅显著，2021 年度共实现销售 42,653 台TTU。
2021 年中，国家电网在 TTU 基础上叠加对营销抄表业务的融合提出了新型智能融合终端，开启了“一台区一终端”行动，将传统台区智能融合终端、I 型集中器、关口总表三合一，使一个终端实现原来三个设备的功能，因此 TTU 迎来版本迭代。2022 年 3 月，国家电网发布了《台区智能融合终端通用技术规范2022》，奠定了新一代智能融合终端的技术基础，但由于版本迭代，新产品送检尚未完成，不具备规模推广的条件，招标需求量暂时性下降。此外，部分已开展的 TTU 招标活动也因 TTU 正处于迭代更换过程中，新标准产品尚未完全落地，而未在当年实现交付。因此，2022 年度公司 TTU 产品收入降幅明显，当年度共实现销售 11,099 台 TTU。截至 2022 年末，公司尚有 6,576.04 万元的 TTU 产品在手订单（含税）未完成交付。
2、配电站房数字化解决方案
对于配电站房数字化解决方案业务，其常见招标方式分为：①整站建设招标，通过加装网关、传感器等设备，一次性实现站房数字化、物联化、智能化建设；②网关单独招标，此模式逐步解决已部署传感设备的站房智能化应用提升。报告期内，公司配电站房业务的主要实施省份为江苏省，根据公开信息统计，国网江苏自 2020 年开始对智慧配电站房进行规模化招标，2020 年度至 2022 年度招标情况统计如下：
由上表可知，2020 年度至 2022 年度，国网江苏对于智慧配电站房的招标需求量呈先上升后略有下降的趋势，主要系客户自身对站房存在一定的实施计划和安排，当年招标的站房会存在部分延续到次年实际开始执行，存量招标待执行的情况使得国网客户的新增招标计划存在一定滞延。
2020 年度和 2021 年度，配电站房数字化解决方案作为新兴业务，国网江苏对其投资力度较大，智慧配电站房招标量大幅提升。2021 年度，公司配电站房数字化解决方案收入规模大幅增加，当年度完成交付的 660 个站房中有 655 个是最终属于“国网江苏省电力有限公司 2020 年第四批工程、服务类竞争性谈判采购”中招标的整站。
受公共卫生事件反复的影响，2022 年客户智慧配电站房业务因出入居民小区开展施工调试存在客观不利因素，实施进度有所放缓，站房完成情况不达预期，因此当年整体招标需求量有所放缓。2022 年度，公司配电站房数字化解决方案收入持续扩大，但增速有所放缓，当年度完成交付的 1,345 个站房不仅包括 708个最终属于“国网江苏省电力有限公司 2022 年第一次配网物资协议库存公开招标采购”招标的整站，还包括 592 个最终属于“国网江苏省电力有限公司 2021年第三次工程、服务竞争性谈判采购”招标的整站。截至 2022 年末，公司尚有4,982.07 万元的配电站房数字化解决方案在手订单（含税）未完成交付。
（二）发行人主要销售区域的招投标数量及中标情况、相关产品订单数量对业绩变动的影响
报告期内，公司收入主要来源于华东区域，其中以江苏省、浙江省、山东省、上海市和安徽省为主（上述省份、直辖市以下简称“主要销售区域”），影响公司营业收入变化的主要产品 TTU 和配电站房数字化解决方案在主要销售区域的招投标数量、发行人中标情况以及报告期内相关产品订单数量，具体情况如下：
1、TTU
不同版本 TTU 产品的生命周期、开始规模招标时间、涉及区域等情况如下：
2019 年度至 2022 年度，TTU 产品在主要销售区域的订单变化情况如下：
2019 年度至 2022 年度，招标数量与中标等订单获取数量变动趋势存在一定差异，收入确认数量与新签合同对应产品数量变动趋势亦存在一定差异，具体分析如下：
①2020年订单获取数量较2019年减少，主要系2020年市场TTU版本由2019年的江苏版更迭为华为版、智芯版并行，产品从江苏推广至全国范围，参与的厂商众多，单一厂商订单获取数量降低。
公司在 2019 年底获取了较多数量的华为版 TTU 订单，其在 2019 年末形成在手订单并于 2020 年度完成大部分交付，尽管 2020 年度公司 TTU 产品销量略小于 2019 年度，但由于产品收入结构以华为版 TTU 为主，其单价较高，因此2020 年度 TTU 产品收入较 2019 年度增长较多。
②2021 年订单获取数量较 2020 年增加，主要系公司随着技术研发实力的逐步增强和客户认可度的提升，订单获取能力增强所致。
智芯版 TTU 自 2020 年下半年开始招标并逐渐放量，公司在 2020 年末形成在手订单并于 2021 年度完成大部分交付。同年，为进一步迎合国网数字化转型需要、提升融合终端覆盖率要求，公司在当年度获取较多新订单，并按照客户要求及时完成产品交付验收形成收入。因此，2021 年度公司 TTU 产品销量和收入大幅增长。
③2022 年订单获取数量较 2021 年减少，主要系 2021 年中，国家电网在 TTU基础上叠加对营销抄表业务的融合提出了新型智能融合终端，开启了“一台区一终端”行动，TTU 产品继续迎来更迭。2022 年度，由于新产品送检尚未完成，不具备大规模推广的条件，当年 TTU 产品招标需求量降幅明显，公司获取 TTU产品数量也下降较多。
2022 年度，公司获取的部分 TTU 产品订单因新版本尚未落地而未进行交付，因此 2022 年度 TTU 产品销量和收入减少较多。
2、配电站房数字化解决方案
配电站房数字化解决方案自 2020 年起开始规模化招标，2020 年度至 2022年度在主要销售区域的订单变化情况如下：
由上表可知，2020 年度至 2022 年度，国家电网在主要销售区域通过协议库存和租赁等方式共招标了（不含流标）2,494 个、4,009 个和 7,927 个智慧配电站房，公司各年度在上述主要销售区域开展的招标活动中分别获取了 0 个、691 个和 1,657 个智慧配电站房，变动趋势较为匹配。
2020 年度至 2022 年度，配电站房数字化解决方案确认收入对应站房数量分别为 68 个、660 个和 1,345 个，新签合同对应站房数量分别为 1 个、697 个和 1,716个，确认收入对应站房数量与新签合同对应站房数量变动趋势较为匹配，具体如下：
①2020 年度，公司交付的站房主要系以前年度承接的配电站房早期试点项目（扬州、镇江客户综合能源服务示范项目及 2017 年苏州公司园区区域能源服务中心建设项目），销量较少，单价较低，收入规模也较小。
②2021 年度，公司新承接了较多数量的智慧配电站房并在当年完成大部分交付，彼时承接的智慧配电站房属于新标准新方案，整体定价较高，使得当年度配电站房数字化解决方案业务收入增长明显。
③2022 年度，公司凭借较强的技术能力和充分的实施经验持续承接较多数量的站房订单，当年新签合同对应站房数量和确认收入站房数量继续快速增长，一方面，受公共卫生事件影响，智慧配电站房业务因入场施工调试等存在客观不利因素，客户实施进度有所放缓，截至期末仍有在手订单 408 个站房；另一方面，由于智慧配电站房市场逐渐成熟，单个站房平均价格有所下降。因此，上述因素共同导致 2022 年度配电站房数字化解决方案收入增速有所放缓。
关于销售集中
申报材料及审核问询回复显示，发行人总部位于江苏省南京市，基于区位优势，发行人销售收入主要来源于华东区域。报告期各期，发行人华东区域的收入金额分别为16,056.54万元、38,311.03万元和37,788.02万元，占比分别为67.62%、76.01%和66.63%。发行人已采取相关措施向除华东地区之外的其他区域拓展业务。
请发行人说明：结合向华东以外地区的业务拓展情况及效果、在手订单等情况，说明未来销售区域集中度预计情况，并就销售区域集中度高对发行人业务成长性等方面的不利影响完善相关风险提示。
回复
发行说明：结合向华东以外地区的业务拓展情况及效果、在手订单等情况，说明未来销售区域集中度预计情况，并就销售区域集中度高对发行人业务成长性等方面的不利影响完善相关风险提示。
（一）结合向华东以外地区的业务拓展情况及效果、在手订单等情况，说明未来销售区域集中度预计情况
公司向华东以外地区进行了重点区域的拓展工作，一方面通过拓展营销和服务体系向全国各区域进行辐射；另一方面，公司集中研发力量，支撑营销对国网总部及部分重点区域形成招投标的突破。
1、建立辐射国家电网、南方电网全域的营销和服务体系
公司注重全国业务拓展，建有相应的营销和服务体系，其中营销中心下按区域划分为各大区，并从报告期初仅设有 4 个大区（江苏大区、东部大区、中部大区、北部大区）快速发展至目前的 9 个大区（江苏大区、浙江大区、山东大区、东部大区、北部大区、南部大区、中北大区、中南大区、西部大区）。同时，为鼓励销售员工持续开发新市场新业务，公司制定了相应的激励政策，对于除江苏大区外开发显著的大区给予更高比例的销售提成，提高了员工扩展销售区域和业务的积极性。
2、集中研发优势力量，在国网总部及重点区域形成突破
（1）国网总部集采招标的业务拓展情况
在国网总部集采招标上，公司积极布局集中器、智能电表等用电业务。目前公司不断开展集中器和智能电表的迭代研发工作，并准备了相关产品的资质证明，参与了国家电网有限公司 2023 年第三十五批采购（营销项目第一次电能表（含用电信息采集）招标采购）的投标工作。同时，公司的 HPLC 单模通信芯片、HPLC+HRF 双模通信芯片分别于 2022 年 4 月、2023 年 6 月初通过了中国电科院的检测认证，具备了向国家电网各省网公司投标供货的条件，公司目前正积极筹备各省网公司该产品的招投标活动。
（2）重点区域的业务拓展情况
公司面向于各区域，集中在华北地区的北京市、山西省，华南地区的广东省、华中地区的湖北省，西南地区的四川省及重庆市，聚焦研发与销售力量，针对不同区域的业务特征进行重点拓展。其中：
公司在华北地区的北京市，通过与国网总部的产业单位形成良好的生态合作关系，目前已在 TTU 类、配电站房数字化解决方案、安全生产数字化精益管理解决方案等业务上完成供货订单。
公司在华北地区的山西省，考虑到山西省分布式光伏覆盖率较高，选择重点推广低压台区数字化解决方案及配电站房数字化解决方案。目前公司已在太原市开展了低压光伏台区试点项目建设，同时，新签了临汾市的 20 个台区的光伏逆变器接入项目合同。目前公司已获取山西省忻州市、朔州市、太原市等地区的配电站房数字化建设订单。
公司在华南地区的广东省，公司借助南网科技（688248.SH）在南方电网的区域与品牌优势，通过与南网科技形成战略合作关系，结合南方电网“十四五”电网发展规划的电网数字化、智能化建设需求，重点推广公司的智能电力数字化解决方案。目前公司已在配电站房数字化解决方案、安全生产数字化精益管理解决方案、远程智能巡视解决方案等业务上形成订单。
公司在华中地区的湖北省，考虑到应用于专变台区的智慧能源单元技术规范由国网电力科学研究院武汉能效测评有限公司（以下简称“武汉能效”）牵头编制，公司积极与武汉能效开展智慧能源单元业务合作，旨在拓展专变用户的配用电管理业务。目前公司已中标武汉能效的新型电力负荷控制终端设备项目。
公司在西南地区的四川省及重庆市，因重庆市开始储备数字化供电所及配电站房项目，公司在此区域重点推广安全生产数字化精益管理解决方案，目前在重庆陆续获取了订单。四川省于 2022 年开始智能配电站房小批量建设，公司在四川重点推广配电站房数字化建设方案，并在成都、德阳开展了配电站房试点项目。目前德阳智能站房项目合同正在签订中。
公司在上述区域开展的批量试点与交付工作，不断针对不同区域客户需求优化产品及解决方案，提升用户的体验及公司的品牌竞争力，为后续能够在华东以外区域持续扩大业务奠定基础。
（3）公司积极参与行业协会及展会，扩大公司在各区域影响力
为进一步拓展产品渠道，公司积极参加行业会展，一方面推广公司产品，另一方面了解客户的产品功能需求及新场景应用。在 2022 年，公司参加了第六届丝绸之路国际博览会，作为参展方，重点推出了配电站房数字化解决方案及低压台区数字化解决方案系列产品。同时，公司也积极参与 ETPC 配电联盟、中国仪器仪表等行业协会，成为 EPTC 配电联盟会员单位、量测联盟会员单位，参与制定了多项行业及团体标准。公司的品牌能力和影响力得到了业内较为广泛的认可，并与华东区域之外的合作伙伴建立了更多层次的联系与合作。
3、华东以外地区的主营业务收入金额上升
报告期各期，公司在华东以外地区的主营业务收入金额分别为 7,689.64 万元、12,093.23 万元、18,928.08 万元，呈逐年上涨趋势，具体情况如下：
公司属于电力物联网行业，客户主要面向国家电网，报告期内产品覆盖全国多个区域，公司利用总部位于江苏南京的区位优势，辐射经济发达、电力投资较多的华东区域，因此公司主营业务收入主要集中在华东区域，具有一定的区域性特征。同时，公司也向华北、华南等其他区域市场不断拓展。报告期内，公司在各区域的收入及占比变化情况如下：
（1）华东区域
报告期各期，公司在华东区域的主营业务收入分别为 16,056.54 万元、38,311.03 万元和 37,788.02 万元，占比分别为 67.62%、76.01%和 66.63%，收入规模和占比较高，主要客户包括国网江苏、国电南瑞、国网浙江、国网山东等。
（2）华北区域
报告期各期，公司在华北区域的主营业务收入分别为 2,983.74 万元、5,792.59万元和 15,239.12 万元，占比分别为 12.57%、11.49%和 26.87%，收入规模和占比整体也呈快速上涨的趋势，主要系公司与北京智芯微、国网智联、国网富达等客户加强合作所致。
（3）华中区域
报告期各期，公司在华中区域的主营业务收入分别为 4,705.90 万元、6,295.97万元和 2,255.71 万元，占比分别为 19.82%、12.49%和 3.98%，收入规模和占比的变动主要系公司与许继电气交易规模的变动所致。
（4）华南区域
报告期各期，公司在华南区域的主营业务收入分别为 0 万元、4.67 万元和1,286.33 万元，占比分比为 0.00%、0.01%和 2.27%，其中 2022 年增长较快，主要系公司积极与南方电网开展业务合作所致，且南方电网成为 2022 年公司新增的前五大客户。
4、各区域在手订单及对比情况，未来销售区域集中度预计下降
截至 2023 年 6 月 16 日，公司在手订单按区域划分情况列示如下：
根据上表，公司在华东地区的在手订单占比为 58.69%，低于 2022 年度华东地区主营业务收入占比，主要系随着政策的利好以及公司与国家电网和南方电网合作的加深，公司以良好的产品品质、丰富的项目经验和充足的技术储备作为基础，通过优秀的营销和服务体系扩展华东之外地区的销售区域。预计未来华东区域收入比例会有所下降，销售区域集中度预计呈下降趋势。
综上所述，公司通过拓展营销和服务体系、集中研发力量，支撑营销对国网总部及部分重点区域形成招投标的突破等方式向华东以外地区的业务进行拓展，并已有阶段性进展。同时，结合在手订单区域分布情况，预计未来华东区域收入比例会有所下降，销售区域集中度预计呈下降趋势。
（二）就销售区域集中度高对发行人业务成长性等方面的不利影响完善相关风险提示
报告期内，公司在华东地区实现的主营业务收入占比分别为 67.62%、76.01%和 66.63%。公司利用总部位于江苏南京的区位优势，辐射经济发达、电力投资较多的华东区域，因此销售收入主要集中在华东区域，具有明显的区域性特征。若未来公司在华东以外地区的业务拓展情况不及预期，可能受到现有优势地区发展空间限制，影响公司未来业务的成长性，进而对公司经营业绩产生不利影响。