干货分享，线上营销最常见的六种营销方式

何谓会员营销？

最早的会员营销可以追溯到20世纪初，各类高档俱乐部开始推出用于用户身份识别的专属营销对象划分，而会员概念也因此而生。伴随着信息化2.0时代的开启，现今的会员营销已经不只是单一的用户身份识别，而是逐渐在向根据用户画像进而精准营销的系统化发展。而会员营销也从过去的高档定位转变成现今的常态化定位。

在会员营销的定义中，会员营销是一种针对特定用户所开发的一种特定营销方法。商户通过将可能产生交易流水的普通顾客吸纳转化成收益相对固定并存在较高粘性的特定人群，即会员人群。通过分析会员消费流水，制定针对该类会员未来消费区间的精准营销模式，定义会员长期消费加之，实现顾客对商户来说消费贡献率的最大化。

会员营销的四个出发点

1. 提升品牌形象，扩大品牌影响力

无论是什么行业，一个最普遍的现象就是消费者初期对于商户来讲忠诚度都不高。但商户的品牌化营销策略却不得不需要消费者对品牌的高认知度。因此营销的矛盾点就此产生。越来越多的消费者已经过了消费时代的红利期，理性消费回归主流。这就要求商户品牌需要不断去运维和提升自己的品牌影响力。而会员营销便应运而生，一个对商户品牌存有高认知度的顾客，不仅对于商户来说是营销策略的载体，更是营销策略的传播点；

2. 做好商户与顾客的情感维护

商户与顾客从第一笔交易开始，就已经在建立情感联系。通俗地讲，这种情感联系就是让原本存在利益关系的双方产生情感关联。而会员营销则是这种情感关联的核心纽带。举个最常见的例子，顾客消费获得积分，商户对积分的营销和兑换则可以让顾客产生对商户的别样情感。而如何去做好这份情感营销，就变成了会员营销的核心出发点；

3. 一切为复购准备

吸引一个新客户所耗费的成本大约相当于保持一个现有客户的5倍——“现代营销学之父”的菲利普·科特勒。作为互联网红利退潮时期，顾客面对的“诱惑”很多，“套路”也很多。特别是对于快消品行业，顾客很容易忘记优惠的喜悦，却很容易记牢套路的忧患。而此时，便需要有针对性的会员营销分析，来给商户提供数据支持，让商户时不时跳出来在顾客面前刷一波存在感；

4. 拓宽商户辐射区域

传统的营销模式使商户的服务区域相对固定。即使商户把宣传做到了更远区域，但顾客却鲜有愿意使用更远的时间成本来对营销加以关注。故此如何在拓宽辐射区域，让更远顾客产生关注粘性。并且提升已有区域的顾客转化就显得尤为重要。会员营销的核心之一就在于会员信息的维护。通再通过大数据分析，实现信息的精准传达；

不过就像螃蟹好吃，第一个吃螃蟹的人也需要付出巨大的勇气一样。很多商户都知道会员营销的好处。也希望通过会员营销增稠顾客粘性。但却不是每个商户都能把会员营销利用好，不仅是人工统计大数据的高难度操作，更多的地是一个对会员营销玩法的单一化认知。结果是人力物力没少投入，却收则自怜宵小。归根结底在于企业没有根据自身情况，做好有针对性的营销重点。

针对四个出发点的营销重点

1. 注重精准和用户体验

二八原则告诉我们，一个商户80%的流水来自于顾客群体中20%的高粘性会员。就拿星巴克来说，一个星巴克杯的会员营销就为星巴克带来持久不断的热点话题。仅在美国地区，星巴克36%的收入都是来自于会员消费，这不能不让人惊叹其会员营销的强大力量。正如老生常谈的一种说法，一千个人眼中会有一千个哈姆雷特。即使同一行业也会有不同定位。因此如要做到精准营销，首先要了解自身核心竞争点。以个性化营销为主线，让精准营销更加精准，让用户体验更加舒心；

2. 注重会员数量积累

无论是线上还是线下，只要与自身产生交易流水的顾客都要做好会员转化。越多的会员消费数据积累，才会帮助商户更好地了解顾客需求，定位目标客群。精准营销，实现二次消费；

3. 注重沉睡会员维护

把顾客放入会员池只是万里长征的第一步，第二步就是对会员维护，通过积分、优惠券等常规手段助力门店活动，吸引会员到店消费。而对于有过几次消费，却陷入休眠状态的会员，要根据其已有消费记录，推送让其感兴趣的商品优惠券，已牺牲小额毛利的方式，唤醒沉睡客流，让顾客暖心，才会增稠粘性；

4. 注重会员画像分析

新零售的核心在于两点，其一是线上线下的资源整合。其二则是大数据分析所描绘的用户精准画像。包括但不限于会员的个人信息、消费水平、消费习惯等等。根据会员营销的数据统计可以更好地发觉会员的潜在需求，开展有针对性的会员活动。让会员得到优惠的同时，商家节省营销成本，增加会员回流，提升贡献转化；

举点栗子：

数据显示会员小明的消费数据多数集中在水区商品，特别是A品牌的低毛利碳酸饮料上。那么对于该类会员来说，商户要做的首先是联系该类碳酸饮料的同等替代品B品牌，通过与供应商洽谈，在每次该类会员消费A商品时，即通过手机端向该类用户推送一张B品牌的单品优惠券。对于该类会员而言，获得了替代品的消费优惠券得到了消费满足。对于供应商而言，做了自己商品的推广宣传，得了推广满足。而对于商户来讲，从供应商处压低了进货成本，从顾客处收获了顾客粘性，得了双重满足。这便是会员营销的魅力所在。

简而言之

对于商户来讲：要做的不仅是会员数量的宽度，更多的是自身内功的延伸。

对于顾客来讲：感兴趣的不是昙花一现的优惠，也不是六月而寒的陷阱。

会员营销要注重精度，却也不要忽视温度。